Sztuka zamykania sprzedaży

Warsztat zaawansowanych praktyk handlowych.

Filozofia programu opiera się na skierowaniu uwagi na psychologiczne gry klienta i stosowanie niestandardowych mechanizmów zamykania sprzedaży.

Program:

1. Wprowadzenie do zagadnienia – zamykałbym więcej sprzedaży, gdyby tylko… (zdefiniowanie swoich problemów i barier w zamykaniu sprzedaży) – burza mózgu.

2. Stereotypy sprzedawcy – dyskusja.

3. Techniki i strategie sprzedaży - umiejętne reagowanie na sytuację sprzedażową:

Żadnego czytania w myślach
Pomóż klientowi odkryć najważniejsze powody dokonania zakupu u ciebie
Spraw żeby klient sam złożył zamówienie
Czy jesteś gotowy do zamknięcia sprzedaży
Przyszłość sprowadź do teraźniejszości
Negocjowanie poprzez ustępstwo – „ustępowanie pola”
Lęk przed utratą niezamkniętej sprzedaży
Zamknij sprzedaż, albo zamknij sprawę
Jak bardzo zamknięta jest „zamknięta” sprzedaż?
Stwórz unikalny plan gry – omiń powód do negocjowania ceny
Klient wprowadza cię w błąd – nie daj się zwieść
Kiedy wszystko inne zawiedzie
Udawaj aż do skutku
Zwyciężaj słysząc nie od klienta.

4.  Zamiana nastawienia klienta – odwracanie oczekiwań klienta:

Stany emocjonalne klienta – budowanie zaangażowania
Symulacje – stosowanie techniki na różnych postawach klienta. 

5. Zaangażowanie klienta – sposoby jego osiągania przez sprzedawcę.

6. Ocena potencjału klienta – krok do zamykania sprzedaży:

Czy klient dysponuje budżetem i jaka jest jego wysokość
Trzy kroki do skutecznej rozmowy o pieniądzach.

7. Poznanie sposobów podejmowania decyzji przez klienta – zabezpieczenie twojego czasu:

Mapowanie procesu decyzyjnego
Etapy rozmowy o decyzji – techniki
Symulacje – praktyczne wykorzystanie technik.

8. Ustalenia ważnych kwestii przed prezentacją oferty.

9. Twój produkt  najlepszym rozwiązaniem i zabezpieczeniem interesów klienta.

10. Prezentacja:

Błędy popełniane na etapie rozwiązania
Przegląd uzyskanych informacji
Przygotowanie się do prezentowania oferty
Etapy prezentacji
Pomiar – dowiedz się, jakie wrażenie wywarła twoja prezentacja
Symulacja – ocena gotowości klienta do zakupu.

11. Targuj się dając klientowi satysfakcję – zapomniana sztuka sprzedaży.

12. Zabezpieczenie sprzedaży i ustalenie kolejnych kroków.

Metody prowadzenia zajęć:
Mini-wykłady, dyskusja, praca w podgrupach, praca indywidualna, scenki, moderacja, praca na scenariuszach, na metaforze i mapie myśli, feedback, analiza, wyciąganie wniosków, samoocena, wypracowanie dobrych praktyk.

Cele:
Celem szkolenia jest poznanie istotnych kroków do zamknięcia sprzedaży oraz rozszerzenie wiedzy na temat sposobów zaangażowania klienta w cały proces, ponadto uczestnicy zdobędą umiejętność argumentacji sprzedażowej do prezentowania oferty.

Adresaci:
Handlowcy, właściciele firm zajmujący się sprzedażą, menedżerowie sprzedaży.

Świadectwo kwalifikacyjne:
Zaświadczenie uczestnictwa w kursie wystawiane przez Centrum Szkoleń i Certyfikacji przy Wyższej Szkole Gospodarki.

Formalności i zgłoszenie:
- zgłoszenia można dokonać w biurze Centrum Szkoleń i Certyfikacji lub wypełniając formularz zgłoszeniowy
- podpisanie umowy o szkolenie.

Termin i miejsce:
- liczba godzin: 16
- tryb weekendowy
- miejsce: Kolegium Nauk Stosowanych WSG w Ełku

Koszt: 650 zł